仕事で交渉相手を説得したり、商品を売り込んだり、自分の意見を通したいというのは誰もが望んでいることですが、その技術ってどうやって習得していいのかもわからない
上手い人はうまいけどそういう人ってどうやって身につけてるんだろう
心理学でわかっている僕たちのいろんな心の動きの原理を活用して、交渉上手になりましょう
ドアインザフェイス
割とポピュラーというか、この手法の名前を聞いたことある人も多いんじゃないでしょうか
ドアインザフェイスは、行動心理学のテクニックの一つで、相手に最初の過大な要求を断らせてから、本命の交渉にあたる方法です。このテクニックは、慣用句の「shut the door in the face（門前払い）」が由来で、営業マンが訪問販売時に「断られることを前提に、ドアから顔を覗かせる」という行動からきています。
具体的には、交渉や依頼をする際、最初に難易度の高い要求をして相手に一度断らせます。次に、要求レベルを少しずつ下げながら交渉し、最終的に小さな要求（本命の要求）まで話を持っていきます。相手は、最初の要求を断ったことへの罪悪感を抱いているため「断ったお詫びにこのくらいなら受け入れよう」と小さな要求を承諾しやすくなるのです。
このテクニックは別名「譲歩的依頼法」とも呼ばれ、相手が何かを譲ってくれたときに「次は自分がお返しをしなければ申し訳ない」という「返報性の原理」を応用したテクニックでもあります。また、相手に満足感を与えるのもドアインザフェイスの大きな特徴です。例えば、訪問販売で最初に高い金額を提示した際に、相手から「この金額は高いからもう少し安くしてほしい」といわれたとします。その要望を受け入れて値引きに応じることで、相手は「交渉によって自分に有利な結果にできた」と満足感を得るのです。
ドアインザフェイスは、アンカリングと呼ばれる心理現象とも深い関わりがあります。アンカリングは、初めに受けた印象的な情報がその後の意思決定に大きく影響する現象で、ドアインザフェイスと同じく最初の要求を大きく設定することで、その後の要求が受け入れやすくなる効果があります。ただし、アンカリングは「対比によって要求を受け入れやすくすること」に対し、ドアインザフェイスは「最初の要求を一度断らせて、次の要求を受け入れてもらうこと」の違いがあります。
ドアインザフェイスの具体例として、営業の場で見積もりの値引きや納期交渉を行う際に活用されています。このテクニックを使いこなすことで、効果的な交渉や依頼が可能です
フットインザドア
フットインザドアは、階的要請法とも言われており、最初に小さな要求を承諾させてから段々と要求内容を大きくしていき、最終的に目的である要求を承諾させる方法です。このテクニックは、訪問販売のセールスマンが話を聞いてもらうため、扉を閉められないように靴先をドアの中に突っ込む行為（foot in the door）が由来となっています。
具体的には、最初に相手に小さな要求を呑ませ、徐々に要求内容を大きくしていくことで、最終的な目的である要求を承諾させる心理テクニックです。このテクニックは、一貫性の原理を活用したもので、人は最初から最後まで矛盾がない行動や言葉のやりとりをしたいという傾向性を指します。
例えば、訪問販売のセールスマンが相手先のドアの向こうから「ご挨拶だけでも」と話しかけ、少しずつ着実に要求を上げていきながら、最終的な目標（販売）へとつなげていくのです。注意点として、初めの要求を小さくしすぎないことや段階を踏んで要求していくことが重要です。
フットインザドアは、ビジネスシーンや日常生活で有効なテクニックであり、お試し期間の設定やメルマガ登録、試供品の受け取りなど、さまざまな場面で活用されています。
フレーミング
フレーミング効果は、情報の表現方法が異なるだけで、まったく違う受け取り方をする心理現象を指します。具体的には、同じ意味を持つ選択肢でも、その表現方法によって人々の判断や選択が変わることがあります。
以下に、交渉におけるフレーミング効果の具体的な事例と実験結果をいくつか紹介します。
- 手術の事例:
- Aグループには「600人中400人が死亡します」と伝え、Bグループには「600人中200人が助かります」と伝えました。
- 結果は、Bグループの被験者がより多く手術を受けたい気持ちになりました。ポジティブな表現の方が影響を与えました。
- 乳がん検診の事例:
- Aグループには「乳がんを早期発見できれば治療の幅が広がります」と伝え、Bグループには「乳がんを早期発見できないと治療が難しくなります」と伝えました。
- 結果は、Bグループの被験者がより多く検診を受けたい気持ちになりました。
- アジアの疾病問題の事例:
- 600人の死亡が予想される疾病に備え、2つの対策を選択するよう学生に尋ねました。
- Aグループには「600人中200人が助かる道」、Bグループには「600人中400人が死ぬ道」と伝えました。
- 結果は、Aグループの学生がより多くの人が助かる道を選びました。
フレーミング効果は、人々の判断や選択に影響を与える重要な心理現象です。表現方法を工夫することで、交渉や意思決定において効果的に活用できます
数の限定、時間の限定
〇個限定！とかタイムセールという言葉に人は弱いです
期間限定商品マーケティングは、ヒット商品を生み出すために欠かせないマーケティング手法であり、多くの企業が取り入れています。消費者の購買意欲を刺激する期間限定商品は、ヒット商品を生み出し継続的な顧客を獲得する「起爆剤」だといえるでしょう。ただし、単に期間限定で商品を販売すれば爆発的に「売れる」というものではありません。
以下に、期間限定商品マーケティングのメリットと、購買意欲を刺激する行動心理学について詳しく説明します。
期間限定商品マーケティングのメリット
- 話題性がある:
- 期間限定商品を販売することで、多くのメディアが紹介してくれることから話題性があります。
- 既に確固たるポジションを獲得している商品であれば、期間限定商品が消費者の「楽しみ」「期待感」につながることも少なくありません。
- PR効果が高い:
- 期間限定商品はレギュラー商品に付加価値を付したものであることから、商品のみならず企業のPR効果が期待できます。
- 質の高い期間限定商品をリリースすれば、レギュラー商品に加えて企業のPRにもなることは必然です。
- 希少性が高い:
- 期間限定商品は希少性が高いことから、消費者の購買意欲を刺激するといったメリットが期待できます。
- 企業は定期的に期間限定商品をリリースすることで、マーケティングのマンネリ化を防ぐことができます。
ヴェブレン効果
ヴェブレン効果は、商品の価格が高いほど、それを手に入れること自体に特別な消費意識や欲求が生まれる心理的現象を指します。具体的には、以下のような特徴があります:
- 希少性とブランド名が価値になる:
- 高級ブランド品を購入すると、見せびらかしたくなる気持ちが生まれます。
- 購入者にとって、ブランド品の機能性や製品の価値よりも、希少性やブランド名、価格が価値を形成します。
- 自己顕示欲による需要増加:
- 高価なものを買うことで、周囲から羨ましいと思われたいという顕示欲が働きます。
- 価格が高いものを購入することで、自分の優越感を満たすことができるのです。
ウェブレン効果は、アメリカの経済学者ソースティン・ヴェブレン氏に由来して名付けられました。彼は有閑階級の理論を研究し、高級品の見せびらかしの消費について言及しています。この効果を活用する際には、商品のパッケージやブランド化、価格設定などを工夫することで、消費者の購買意欲を刺激できます
スノッブ効果
スノッブ効果は、他の人が持っているものに対して、個人の購買意欲や需要が減少する効果を指します。逆に、多くの人が持っていないものや特別なものに対しては、「希少性」や「限定性」に魅力を感じ、購買意欲や需要が増加します。
この効果は、米理論経済学者のハーヴェイ・ライベンシュタインによって提唱されました。スノッブ効果は、以下のような心理的メカニズムに基づいています:
- 他者との差別化を図りたい:
- 特別感や独自性を求める心理が働きます。
- 自分だけが持っている特別なアイテムを手に入れたいという欲求があります。
- 希少性や限定性に魅力を感じる:
- 「世界に1つだけ」「数量限定」といった言葉が、特別感や希少性を強調します。
- 他の人とは違うものを手に入れることで、自己満足感を得ることができます。
スノッブ効果をマーケティングで活用する際には、以下の方法があります:
- 地域限定による限定性:
- 旅行先で「地域限定販売」と謳われた商品は、旅行客に特別感を与えます。
- 周囲の人も持っていると感じる地域住民にはあまり魅力的ではありません。
- 数量限定による希少性:
- 「世界に1つだけ」「〇名様限定」といった文言が、特別感を演出します。
- 希少性を感じることで、購買意欲が高まります。
スノッブ効果を活用する際には、売りすぎや広めすぎに注意し、需要に合った供給を考慮することが重要です。
この心理効果を理解することで、ビジネスやマーケティングで効果的な戦略を展開できるでしょう
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果は、多くの人が特定の選択肢を選んでいる現象が、その選択肢を選ぶ他の人々の意欲を増加させる効果を指します。具体的には、以下の特徴があります:
- 他人の選択に影響される:
- 多くの人が特定の商品や行動を選んでいると、他の人々も同じ選択をする傾向があります。
- 「みんなが選んでいるから、それが正しい選択だろう」という心理が働きます。
- 社会的証明の効果:
- 他人が選んだ選択肢が、その選択肢を選ぶ他の人々にとっての証明となります。
- 特定の選択肢が「流行」していることが、他の人々にとっての魅力となります。
バンドワゴン効果は、マーケティングや政治、消費行動などのさまざまな分野で観察されます。例えば、選挙で有力な候補者が優勢とされると、その候補者に投票する人々が増えることがあります。また、商品の広告やレビューで「多くの人が選んでいる」と強調することで、消費者の購買意欲を刺激することができます。
この効果を活用する際には、他の人々の選択がどのように影響を与えるかを理解し、適切に戦略を立てることが重要です
ブーメラン効果
交渉のときにはブーメラン効果に気を付けなくてはいけません
ブーメラン効果は、物事の結果がその行為をした人に負の効果をもたらす現象を指します。この効果は、心理学や経済学の分野で広く用いられています。
説得される側が説得者の意図とは逆の方向に意見を変えてしまう現象を指します。
例えば、セールスマンに商品を強く勧められる場合、消費者は買う気を失せてしまうことがあります。
人々は自由を求め、説得されることで「自分の自由が侵される」と感じ、逆の選択をすることで自らの自由を保持しようとします。
この反発しようとする心の動きをリアクタンスといいます
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