交渉事に臨む際のスタイルはいろんなものがありますが、まず断られること前提に大きめの要求をするのがドアインザフェイスです
ドアインザフェイスの概要
ドアインザフェイス効果は、交渉やコミュニケーションにおいて利用される心理学的テクニックの一つです。この効果は、最初に相手に「大きな要求」をして断られた後、その後の「小さな要求」を受け入れてもらいやすくするために使われます。
以下に、ドアインザフェイス効果の概要、具体例、注意点を詳しく説明します。
- 定義:
- ドアインザフェイスは、最初に相手に断られるであろう大きな要求を出した後、その後の小さな要求をするテクニックです。
- 例えば、家庭内でのこんな場面でもドアインザフェイスは使われています：
- 「ご飯を作って」という大きな要求は断られた後、「洗い物をして」という小さな要求が承諾されることがあります。
- 効果の理由:
- ドアインザフェイスは、相手に罪悪感を抱かせることで効果を発揮します。
- 一度断られることで、相手は「断ってしまった、拒否してしまった」という罪悪感から、次の要求を受け入れやすくなります。
ドアインザフェイスの具体例
- 締め切り交渉に使う例:
- 仕事の締め切りを延ばしてほしい場合、最初に大きな延長を要求します。
- 拒否された後、本命の小さな延長を提案すると、受け入れてもらいやすくなります。
- 値引き交渉に使う例:
- 商品の価格が予算を超えている場合、最初に高額な価格を提示します。
- 拒否された後、割引価格を提案すると、受け入れてもらいやすくなります。
- 営業に応用する例:
- 価格の高いプランを大きな要求とし、価格の低いプランを小さな要求とします。
- 最初に大きな要求を断らせた後、小さな要求を提示することで、契約を成立させることができます。
ドアインザフェイスを使う際の注意点
- 相手の感情を意識する:
- ドアインザフェイスを使った後、相手がモヤモヤ感を持つことがあります。
- 信頼関係を構築し、フォローを行うことで、相手の感情を考慮しましょう。
- テンポよく使う:
- 大きな要求を一度だけにし、相手が断り慣れないようにしましょう。
- 相手の罪悪感が薄れる前に、小さな要求を提示します。
- 相場がはっきりしていると効果がない:
- 相場が明確な場合、ドアインザフェイスの効果は限定的です。
ドアインザフェイスは、交渉やビジネスにおいて有効なテクニックです
ドアインザフェイスはどうやって使えばいい？
ドアインザフェイス効果を使う際には、以下のステップを考慮してください:
- 大きな要求を提示する:
- 最初に相手に断られるであろう大きな要求を出します。
- 例えば、価格交渉で高額な価格を提示するなどです。
- 相手の反応を観察する:
- 相手が大きな要求を断った後の反応を観察します。
- この段階で相手は「断ったお詫びに何かを受け入れてもいい」という気持ちになります。
- 本命の小さな要求を提示する:
- 大きな要求を断られた後、本命の小さな要求を提示します。
- 相手は罪悪感から、小さな要求を受け入れやすくなります。
- 注意点:
- 相手の感情を意識しましょう。罪悪感を与えすぎないように注意してください。
- テンポよく使うことで、効果を最大限に引き出します。
ドアインザフェイス効果は、交渉やビジネスにおいて有効なテクニックです。
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