返報性の原理 ビジネスでも集団生活でも欠かせない なんで僕たちは”お返し”したくなるのか

かなりポピュラーというか心理テクニックの話では2，3番目には出てくる返報性の原理です知ってはいるけど、やっぱり何かされたらお返しせずにはいられないもの

この原理の基本的なことからなんでお返ししたくなるのか？まで解説していきます

返報性の原理とは

返報性の原理は、人間が他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないと感じる心理の法則です。この心理を利用して、商業上で小さな貸しで大きな見返りを得る手法が広く使われています。

身近な例として、試食があります。試食は本来、無料で食品を提供し、その味を客が確かめ、購買に値すると判断した場合に買ってもらうプロモーション戦略の一つです。しかし、客は店員から直接食品を手渡されることによって、味が良いかに関わらず商品を買わなければいけないという気持ちになることが多いです。

この原理は、交渉術やマーケティング、さらには詐欺師や組織犯罪、催眠商法にも利用されることがあります。また、自己開示の際にも当てはまることがあります。

返報性の原理は、人々の行動に影響を与える興味深い心理学的な法則ですね。

好意の返報性とビジネス成功

好意には好意で返したくなる、”好意の返報性”によって成功したビジネスはいくつもあります

1. 試食コーナーの成功: スーパーや食品展示会などで試食コーナーを設けることは、好意の返報性を利用した成功事例の一つです。無料で食品を提供し、味を試してもらうことで、客は「何かお返ししないと」と感じ、商品を購入することがあります。
2. 無料トライアルの戦略: ソフトウェアやアプリの無料トライアルを提供することで、ユーザーは好意を感じ、その後有料プランに移行する可能性が高まります。無料で提供された価値に対して、お返しをする意欲が生まれるためです。
3. ネットワーキングの成功: ビジネスのネットワーキングイベントで他の参加者に親切に接することで、好意の返報性が働きます。相手が感謝の気持ちを抱き、将来的なビジネスチャンスや協力の機会が生まれることがあります。
4. 顧客サポートの質: 顧客からの問い合わせや要望に対して迅速かつ親切に対応することで、好意の返報性が生まれます。顧客は感謝の気持ちを抱き、リピート購入や口コミでの広がりが期待できます。
5. 社内文化の構築: 社内で同僚や部下に対して好意を示すことで、チームの結束が強まり、生産性や満足度が向上します。好意の返報性が社内文化に浸透することで、成功した組織が多くあります。
6. 初回割引: 通販サイトなどでよく見られる「初回割引」は、顧客に返報性が働くことを見越しての施策です。先に何かを与えることで「特別にしてもらった」という気持ちを抱いてもらうことがポイントです。
7. 手土産: 営業の仕事をされている方は、取引先に手土産を持って行くことはありませんか？手土産を渡して先に好意を感じてもらうことで、その後の交渉や商談を有利に進めやすくなります。

これらの事例は、好意の返報性がビジネスにおいて重要な要素であることを示しています。

譲歩の返報性と交渉術

もちろんです！譲歩の返報性は、相手が譲歩してくれた際に、自分も譲歩をする心理の法則です。この原理を活用した交渉術やテクニックがあります。これをドアインザフェイスといいます。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック:

• まず、相手に大きな要求をして断られることを意図的に行います。
• その直後に、本命の要求をすると、相手は最初の断りを受けた罪悪感から、2つ目の要求を受け入れやすくなります。
• 例えば、高額な商品を売りたい場合、最初に高額なオプションを提示し、断られた後に中程度の価格の商品を提案することで、相手は譲歩しやすくなります。

譲歩の返報性は、交渉や説得において有効な戦略です。相手に何かを譲ってもらった場合、そのお返しをする意欲が生まれるため、うまく活用してみてください！

自己開示の返報性と人間関係

自己開示に対しても返報性の原理によるお返しがあるかもしれません

自己開示の返報性:

• 自己開示をすることで、相手も自己開示しやすくなる心理的な法則があります。
• 相手が自己開示した後であれば、あなたにも返報性が作用して自己開示しやすい状態になります。
• つまり、相手が心を開いてくれたら、あなたも同程度の自己開示をすることで、深い関係を築りやすくなります。

自己開示の効果:

• 自己開示をすることで、相手はあなたの人となりを知り、親しみを感じます。
• 深い人間関係を築りたい場合、自己開示の返報性を活用しましょう。
• 他人から心を開いてもらえない一番の原因は、「あなた自身が心を開いていないから」です。
• 自己開示を通じて、相手との信頼や親近感を高めることができます。

自己開示はコミュニケーションにおいて必須の要素です。自己開示の量を増やし、相手との深い関係を気づけるかもしれません

敵意の返報性とコミュニケーション

敵意の返報性は、相手から敵意を向けられた際に、無意識のうちに同じように敵意を返したくなる感情のことを指します。

この心理効果は、人々のコミュニケーションに影響を与える興味深い法則です。以下に詳しく解説します。

敵意の返報性のパターン:

• 相手から敵意を向けられた場合、無意識のうちに同じように敵意を返したくなる感情が生じます。
• 例えば、飲食店で不快な接客を受けたとき、その店員には同じような態度で接してしまいたくなる心理が働くことがあります。

注意すべきポイント:

• 敵意の返報性は、感情的な反応であり、無意識に起こることが多いです。
• コミュニケーションにおいて、相手から敵意を感じた場合、冷静に対処することが重要です。
• 敵意の返報性を避けるために、相手との対話を建設的に進める工夫が必要です。

コミュニケーションにおける注意点:

• 敵意の返報性が働く状況では、感情的な反応を抑え、冷静に対処することが大切です。
• 相手の意図を理解し、対話を円滑に進めるために、自己制御と共感力が求められます。

返報性の原理がなぜ存在するのか

返報性の原理という言葉があって、きっとだれか偉い人が研究してこの原理を見つけたのでしょう

たしかにお返ししたくなる気持ちはわかるし、たぶんこの原理は実際に存在するようです

ですが、なぜこの原理が僕たち人間に備わってるんでしょうか

原始人のころを想像してみましょう

人間は群れを作って生活するようになりました

男は協力して大きな動物を狩って、群れに持ち帰って腹を満たしました
女は子供や自分たちの家？を集団で守りました

こんな風に社会性を持って生活する生き物である人間、しかも昔は今よりもまじめに野生の生き物から身を守らないといけない世界です

こんな世界では孤立することは死を意味します

社会的相互作用において返報性の原理は重要な役割を果たしています。

人類が社会から孤立しないように備わった性質として、返報性の原理は次のような側面を持っています:

1. 相互依存性の強化:
   • 返報性の原理は、人々がお互いに助け合い、協力することを促します。
   • 他人に好意を示すことで、相手も同じように好意を向けてくれる可能性が高まります。
2. 信頼の構築:
   • 返報性を活用することで、人々は信頼を築りやすくなります。
   • 他人に何かを与えたり、助けたりすることで、相手は感謝の気持ちを抱き、信頼感が生まれます。
3. 社会的結束の強化:
   • 返報性の原理は、社会的なつながりを強化します。
   • 他人に善意を示すことで、社会的ネットワークが広がり、孤立を防ぎます。

総じて、返報性の原理は人類が社会的な存在として共存し、協力するために備わった性質と言えるでしょう