今はネットで買い物をすることが増えて昔よりは減ったのかもしれませんが、たまに訪問販売の人が訪ねてくることあると思います
他にも電話での営業やただ商品を見ていただけなのに店員から勧められるということはまだまだ多いと思います
そんな風に営業をかけられたときにそんなに欲しくないのになぜか買ってしまった経験ないでしょうか
セールスマンはいろんな技術を駆使して僕たちに商品を買わせようとします
そんな彼らのテクニックを勉強してほしくもない商品を買わずに済むようにしましょう
断っても別にかわいそうじゃない
訪問販売の極意として断られることは当たり前だと思う、というものが紹介されていました
訪問販売の場合には成約率が低く、心が折れてしまいそうになるものなのでマインドがとくに大切だとセールスマンは教育を受けている様子
なんでも、どんなに敏腕の営業マンが行っても成約率は8％ほどが限界だそうです
100件訪問して8人成約すればトップセールスというわけです
断られることの方が圧倒的に多いので「断られるのは当たり前」と考え、ストレスを回避していくことが大事だそうなので、僕たちが営業をかけられた時も相手もダメ元で営業かけてきてるんだろうと思っていらないものはいらないときっぱり断りましょう
別に断っても92人の仲間がいるので、自分が悪いことしたなんて思わなくていいのです
ドアを開けない
セールスマンの営業の第一歩は、客にドアを開けてもらうことです
開けてもらうよう促す際には、お伺いを立てるのではなく「玄関での対応をお願いします」などと言い切ることが重要らしいです
確かに自分が言われたときのことを想像すると、”ドアを開けてお話できますか？”と質問されて選択肢を与えられるよりも、”玄関での対応をお願いします”と言い切られた方が何となく応じてしまいそうです
お伺いを立てると応じるかどうかの選択肢が対等な状態になります
このどちらかを選択するときに、僕たちの中で何かいい話が効ける利益よりも話を聞いて何か買わされて損失を避けようとする心理から、断る考えが出てきやすくなります
この損失を避けようとする傾向をプロスペクト理論といいます
一方、セールスマンが言い切ってくると”そういうものなのかな”という感じでドアを開けてしまいやすくなるようです
あくまで自分に主導権があり、自分の気持ちに正直に答えればいいだけということを忘れないようにしましょう
またセールスマンも、ただ、訪問して自己紹介してすぐに「開けてください」と言っても成功率が低いことはわかっています
ドアを開けたくなるようにメリットを提示したり、インターホンのカメラを活用したりしてあなたを誘ってくるでしょう
ベストなのは訪問販売の雰囲気がしたらすぐに断ることです
初回は売り込みすぎないというやり方
ドアを開けたとしても、初回の訪問ではあまり売り込まないようにするセールスマンもいるようです
信用があまりない状態でセールスを始めると、一気に印象が悪くなってしまうため、初回はよい印象づくりに徹して、顔や名前を客に覚えてもらうことが狙いの場合もあるようです
セールスにつながるような雑談を行い、さりげなくニーズも聞き出すことまで狙っている場合もあるようです
販売する商材を必要とするような悩みを抱えているかどうかを探っているのです
このような会話に付き合うのは自分に営業をかけるツボをさらすようなものです
はっきりと断るのが苦手な人もつれない返事で、何事も興味のない雰囲気を醸し出しましょう
即決の売り込み
客に契約を即決をさせることはセールスマンにとって営業効率アップを目指すうえで欠かせません
買うか買わないか、次回の訪問に応じるかどうかを早めに決断してもらうのです
即決を促すことは僕たちにこんな気持ちを起こさせる可能性があります
・「長々と引き止めたり強引なトークをしたりしてこないな」
・「他にもお客さんがいて売上には困っていないのかもな」
・「お客さんがたくさんいるってことはいい商品なのかも」
確かに自信ありげなセールスに対しては商品に自信があって、あまり売り込みをかける必要がないのかも、という気が起こらなくもないですよね
でも営業をかけられてからの短い時間で本当に必要な情報をすべて聞けているでしょうか？会話をしながら冷静な判断ができるでしょうか？
無理に即決せずにもし1週間後にもその商品が気になるなら今はネットでもなんでも商品の情報をとったり、注文もできる時代です
焦らずに行きましょう
セールスマンは即決をうながすために期間限定のインセンティブなどをちらつかせてきますが、それに飛びつくことこそ彼らの術中にはまることです
彼らは客の利益のためではなく自分たちの利益のためにインセンティブを設けていることを忘れずに
再勧誘されない客を目指そう
特定商取引法では訪問販売において断った客に対し、再勧誘を行うことを禁じています
そのため、訪問してはっきりと断られた場合には再勧誘してしまわないようセールスマンは気を付けていて、記録に残している場合もあるようです
留守である場合などは「購入に対する意思がない」と示したことにはならないため、再度の訪問をしてもいいということになるようです
ですが営業効率を求めるならいつ行っても留守の家を訪問するよりほかを当たった方が得策に決まっています
もし相手が訪問販売とすぐにわかるようなら、何度も居留守を使うのもありかもしれません
もしうっかり出てしまったら、心優しいあなたにとっては苦しい行為かもしれませんが、とにかくはっきりと断りましょう
少しでもいけそうな雰囲気を見せたり、契約してしまうと他の訪問販売業者にも情報が広がりさらにセールスマンが訪問してくる悪循環に陥ってしまう可能性もあります
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